Штанга цінності програмного забезпечення

Вступ

За останні кілька місяців я багато думав про те, куди рухається цінність програмного забезпечення в епоху ШІ. У квітні 2025 року Guyren G Howe опублікував блог під назвою Programming in the Age of Abundance. Його аргумент полягав у тому, що в міру здешевлення програмування ми побачимо вибухове зростання програмного забезпечення в кожній галузі та робочому процесі. Він вважає, що надмірність означає більше програмного забезпечення всюди, а не менше.

Я працював над власною структурою теорії, яку назвав Теорією внутрішнього важеля програмного забезпечення. Моєю ідеєю було те, що продаж самого програмного забезпечення — слабка бізнес-модель в епоху ШІ, тому що будь-яку функцію можна швидко скопіювати. Справжньою ровесницею стає створення власних пропрієтарних інструментів, які ніколи не продаються, інструментів, якими користується лише ваша компанія, щоб працювати швидше та розумніше. Я навів приклад компанії з нерухомості, що створює власне програмне забезпечення для андеррайтингу та придбань. Конкуренти ніколи не отримають до нього доступу, але воно тихо нарощує перевагу.

Спочатку ці дві ідеї здавалися протилежними. Хоу стверджує, що надмірність означає розширення, тоді як я стверджував, що продаж програмного забезпечення в основному вмирає. Після подальших досліджень і перегляду реальних ринкових прикладів я вважаю, що в обох є частина істини. Остаточна структура, до якої я прийшов, — те, що я називаю Штангою цінності програмного забезпечення.

Глосарій

Щоб зробити обговорення зрозумілішим, ось кілька швидких визначень:

  • Горизонтальний SaaS: Загальні інструменти, що продаються в багатьох галузях (наприклад Slack, Zoom, Dropbox). Легко впроваджуються, але також легко замінюються.
  • Вертикальний SaaS: Інструменти, побудовані для однієї конкретної галузі або робочого процесу (наприклад Bild AI для будівництва). Вужча аудиторія, але складніше витіснити після інтеграції.
  • Платформа / Примітиви: Фундаментальні шари, як-от хмари, моделі та платформи для розробників, на яких інші будують. Подумайте про AWS, OpenAI або GitHub.
  • Приватний внутрішній важіль: Програмне забезпечення, створене лише для вашої компанії, не призначене для продажу іншим, часто підсилене пропрієтарними даними. Прикладами є AI-набір JPMorgan або внутрішні агенти Walmart.

З урахуванням цього подивімося на сигнали з сучасного ринку.

Сигнали ринку

Докази вже очевидні в 2025.

Cursor, AI-IDE, нещодавно залучив приблизно дев’ятсот мільйонів доларів за оцінкою в дев’ять цілих дев’ять мільярдів. Дехто відкидає його як оболонку, оскільки він не розгортає власні моделі. Cursor процвітає, тому що він йде глибше, ніж простий інтерфейс. Він обробляє контекст у масштабі репозиторію, безпечні багатофайлові диффи, корпоративну безпеку та контроль витрат. Конкуренти на кшталт Microsoft/GitHub і Amazon/AWS скопіювали функції через інтеграцію GitHub Co-pilot і запуск Kira IDE, але системне виконання, надійність та прийняття розробниками утримують Cursor. Це хороший приклад кінця штанги, пов’язаного з платформою або вертикаллю12.

Bild AI, стартап, підтриманий YC, застосовує візуальні та мовні моделі до будівельних планів. Це дозволяє фірмам подавати пропозиції на більше проектів з меншим ризиком помилок. Це — вертикальний SaaS. Це не платформа і не приватна внутрішня система, але воно виживає, тому що зосереджене на болючому домені робочого процесу, де рентабельність інвестицій незаперечна. Великій техніці навряд чи варто переслідувати щось настільки специфічне, що дає Bild простір для зростання3.

А потім — гіганти. Walmart консолідує свої внутрішні агенти в чотири суперагенти для клієнтів, співробітників, інженерів та постачальників. JPMorgan повідомляє, що його внутрішній LLM Suite використовується приблизно двомастами тисячами співробітників. Це не продукти для продажу на ринку. Це — приватний внутрішній важіль, який нарощує ефективність всередині великих компаній45.

Водночас опитування серед підприємств показують швидке зростання впровадження ШІ. Дослідження McKinsey повідомляє, що сімдесят вісім відсотків компаній тепер використовують ШІ принаймні в одній функції. Bain повідомляє, що дев’яносто п’ять відсотків компаній у США використовують генеративний ШІ, а виробничі кейси подвоїлися рік до року. Паралельно фінансові директори скорочують SaaS-справжність. Компанії хочуть менше постачальників і вищу рентабельність інвестицій. Загальні інструменти з тонкою диференціацією — перші на черзі для заміни67.

Уроки 2010-х

Щоб зрозуміти, чому середина штанги руйнується, корисно поглянути назад на 2010-ті. Це була золота ера горизонтального SaaS. Компанії на кшталт Slack і Zoom вибухнули, продаючи прості, багатоцільові інструменти, які могли прийняти будь-хто в будь-якій галузі. Їхня перевага в розповсюдженні походила від простоти використання, фріміум-моделей і вірусного прийняття всередині команд8.

Але, перемістившись до сьогодні, ландшафт інший. Microsoft Teams тепер об’єднує чат, зустрічі та обмін файлами безпосередньо в Office 365. Salesforce, колись обличчя SaaS, закріпилася, просуваючись глибше у вертикалі та розширюючись у повноцінну платформену екосистему9. Стара стратегія «побудуй горизонтальний інструмент і масштабуйся» значно важче відтворюється, тому що розповсюдження домінують гравці, що вже є на ринку, а ШІ робить реплікацію функцій тривіальною.

Ось чому формується штанга. Середній простір, який колись живив SaaS-єдинорогів, скорочується, тоді як на полюсах (платформи та приватний важіль) концентрується довготривала цінність.

Штанга цінності програмного забезпечення

Ось теорія, наскільки просто це можливо. Цінність програмного забезпечення концентрується на двох полюсах. На одному кінці — платформи та примітиви, як-от хмари, моделі та шари оркестрації. Вони перемагають, тому що всі будують на них, і велика техніка домінує в більшості цього простору через розповсюдження та пакетування. На іншому кінці — приватні внутрішні системи, які компанії будують для себе і ніколи не продають. Це — рови, тому що вони прямо інтегровані в операції, підсилені пропрієтарними даними і недоступні для конкурентів.

Те, що зникає — це середина. Загальний горизонтальний SaaS підтискається паритетом функцій, підштовхнутим ШІ, і консолідацією постачальників на вимогу фінансових директорів. Єдиний SaaS, що виживає в цій середній зоні, — це надзвичайно вертикальний і перевірений за ROI, з глибокими інтеграціями, відповідністю вимогам або такими сильними результатами, що перехід болісний. Якщо ваш продукт не проходить цей бар’єр, його не слід продавати. Його слід тримати приватно як важіль.

Підсумкові думки

Я починав з власної теорії про внутрішній важіль. Потім я прочитав блог Хоу і змусив себе поставити її під сумнів. Дивлячись на Cursor, Bild AI та рухи Walmart і JPMorgan, картина стала зрозумілою. Хоу правий, що надмірність означає більше програмного забезпечення всюди. Моя попередня думка була права в тому, що продаж програмного забезпечення слабшає як рів. Примирення — це штанга. Платформи та примітиви з одного боку, приватні внутрішні системи з іншого, а середина виживає лише якщо вона надзвичайно вертикальна і цінна.

Для розробників і засновників урок простий. Виберіть кінець штанги. Будуйте на рівні платформи або створюйте внутрішній важіль. Якщо ви хочете продавати SaaS, переконайтеся, що він вертикальний, глибоко інтегрований і перевірений на ROI. Усе інше буде комодитизовано.

Посилання

  1. TechCrunch, Cursor’s Anysphere nabs 9.9B valuation, 5 червня 2025. ↩︎

  2. Yahoo Finance, Cursor’s Anysphere nabs 9.9B valuation, 5 червня 2025. ↩︎

  3. Y Combinator, Bild AI company page. ↩︎

  4. CIO Dive, Walmart expands AI leadership and introduces four super agents, 24 липня 2025. ↩︎

  5. CIO.com, JPMorgan builds AI foundation on AWS and reports 200,000 employees using LLM Suite, 4 грудня 2024. ↩︎

  6. McKinsey, The State of AI 2025, PDF, 5 березня 2025. ↩︎

  7. Bain & Company, Survey: Generative AI’s uptake is unprecedented despite roadblocks, 7 травня 2025. ↩︎

  8. [більше не доступно] The Verge, “How Slack changed workplace communication,” серпень 2019 → (26 лютого 2026) The Verge, Slackers: A decade later, it’s clear that Slack changed work culture, 12 лютого 2024. ↩︎

  9. [більше не доступно] Forbes, “Salesforce: Still The King Of SaaS” by Gil Press, квітень 2023 → (26 лютого 2026) Focus on Force, The Rise of Salesforce Industry Specialization: 2025’s Biggest CRM Shift, 8 липня 2025. ↩︎