The Barbell of Software Value

Вступ

Протягом останніх кількох місяців я багато думав про те, куди рухається цінність програмного забезпечення в епоху ШІ. У квітні 2025 року Гайрен Г. Хоу опублікував блог під назвою Програмування в епоху достатку [1]. Його аргумент полягав у тому, що, оскільки програмування стає дешевшим, ми побачимо, як програмне забезпечення вибухне в кожній галузі та робочому процесі. Він вважає, що достаток означає більше програмного забезпечення скрізь, а не менше.

Я працював над власною структурою, яку я назвав Теорія внутрішнього важеля програмного забезпечення. Моя ідея полягала в тому, що продаж програмного забезпечення є слабкою бізнес-моделлю в епоху ШІ, оскільки будь-яка функція може бути швидко скопійована. Справжній захист полягає в створенні власних інструментів, які ніколи не продаються, інструментів, які використовує лише ваша компанія для роботи швидше та розумніше. Я навів приклад компанії з нерухомості, яка створює власне програмне забезпечення для оцінки та придбання. Конкуренти ніколи не можуть отримати до нього доступ, але це тихо накопичує перевагу.

Спочатку ці дві ідеї здавалося, що суперечать одна одній. Хоу стверджує, що достаток означає розширення, тоді як я стверджував, що продаж програмного забезпечення в основному мертвий. Після подальшого дослідження та вивчення реальних ринкових прикладів я вважаю, що обидві містять частину правди. Остаточна структура, на якій я зупинився, це те, що я називаю Гантель цінності програмного забезпечення.

Глосарій

Щоб обговорення було зрозумілим, ось кілька швидких визначень:

  • Горизонтальне SaaS: Загальні інструменти, що продаються в багатьох галузях (наприклад, Slack, Zoom, Dropbox). Легко впроваджувати, але також легко замінити.
  • Вертикальне SaaS: Інструменти, створені для однієї конкретної галузі або робочого процесу (наприклад, Bild AI для будівництва). Вужча аудиторія, але важче витіснити, коли вони вже впроваджені.
  • Платформа / Примітиви: Основні шари, такі як хмари, моделі та платформи для розробників, на яких інші будують. Подумайте про AWS, OpenAI або GitHub.
  • Приватний внутрішній важіль: Програмне забезпечення, створене лише для вашої компанії, не продається іншим, часто на основі власних даних. Прикладами є набір ШІ JPMorgan або внутрішні агенти Walmart.

З цим на увазі, давайте розглянемо сигнали з ринку сьогодні.

Ринкові сигнали

Докази вже очевидні у 2025.

Cursor, AI IDE, нещодавно залучив приблизно дев’ятсот мільйонів доларів при оцінці дев’ять з половиною мільярдів. Дехто відкидає це як обгортку, оскільки він не хостить свої власні моделі. Cursor процвітає, оскільки він йде глибше, ніж проста UI. Він обробляє контекст на рівні репозиторіїв, безпечні багатофайлові дифі, корпоративну безпеку та контроль витрат. Конкуренти, такі як Microsoft/GitHub та Amazon/AWS, скопіювали функції через інтеграцію GitHub Co-pilot та впровадження Kira IDE, але системна реалізація, надійність та прийняття розробниками підтримують Cursor в живих. Це хороший приклад платформи або вертикального кінця гантелі [2] [3].

Bild AI, стартап, підтримуваний YC, застосовує моделі зору та мови до будівельних креслень. Це дозволяє компаніям подавати заявки на більше проектів з меншими помилками. Це вертикальне SaaS. Це не платформа і не приватна внутрішня система, але вона виживає, оскільки зосереджується на болючому робочому процесі, де ROI є незаперечним. Великий технологічний бізнес навряд чи буде переслідувати щось таке специфічне, що дає Bild простір для зростання [4].

Потім є гіганти. Walmart консолідує свої внутрішні агенти в чотири суперагенти для клієнтів, співробітників, інженерів та постачальників. JPMorgan повідомляє, що його внутрішній LLM Suite використовується приблизно двома сотнями тисяч співробітників. Це не продукти, які продаються на ринку. Це приватний внутрішній важіль, який накопичує ефективність всередині великих компаній [5] [6].

Водночас опитування підприємств показують, що впровадження ШІ швидко зростає. Дослідження McKinsey повідомляє, що сімдесят вісім відсотків компаній зараз використовують ШІ принаймні в одній функції. Bain повідомляє, що дев’яносто п’ять відсотків компаній США використовують генеративний ШІ, а випадки виробничого використання подвоїлися з року в рік. Паралельно CFO скорочують розширення SaaS. Компанії хочуть менше постачальників і вищий ROI. Загальні інструменти з тонкою диференціацією є першими, хто буде замінений [7] [8].

Уроки з 2010-х

Щоб зрозуміти, чому середина гантелі еродує, корисно поглянути назад на 2010-ті. Це була золота ера горизонтального SaaS. Компанії, такі як Slack та Zoom, вибухнули, продаючи прості, універсальні інструменти, які міг впроваджувати будь-хто в будь-якій галузі. Їхня перевага в розподілі полягала в легкості використання, фреміум-моделях та вірусному впровадженні всередині команд [9].

Але якщо подивитися на сьогодні, то ландшафт змінився. Microsoft Teams тепер об’єднує чат, зустрічі та обмін файлами безпосередньо в Office 365. Salesforce, колись зразок SaaS, закріпився, поглиблюючись у вертикалі та розширюючись у повну екосистему платформи [10]. Старий план “створити горизонтальний інструмент і масштабувати” значно важче повторити, оскільки розподіл домінують incumbents, а ШІ робить реплікацію функцій тривіальною.

Ось чому формується гантель. Середня частина, яка колись живила SaaS-єдинорогів, зменшується, тоді як полюси (платформи та приватний важіль) є місцем, де зараз концентрується стійка цінність.

Гантель цінності програмного забезпечення

Ось теорія якомога простіше. Цінність програмного забезпечення концентрується на двох полюсах. З одного боку, у вас є платформи та примітиви, такі як хмари, моделі та шари оркестрації. Вони виграють, оскільки всі на них будують, а великі технології домінують у цій сфері через розподіл та пакування. З іншого боку, у вас є приватні внутрішні системи, які компанії створюють для себе і ніколи не продають. Це захист, оскільки вони безпосередньо інтегровані в операції, живляться власними даними і недоступні для конкурентів.

Те, що еродує, це середина. Загальне горизонтальне SaaS стискається через паритет функцій, що керується ШІ, та консолідацію постачальників CFO. Єдине SaaS, яке виживає тут, є надзвичайно вертикальним і підтвердженим ROI, з глибокими інтеграціями, відповідністю або результатами настільки сильними, що перехід є болісним. Якщо ваш продукт не може подолати цю планку, його не слід продавати. Його слід зберігати приватним як важіль.

Заключні думки

Я почав зі своєї власної теорії про внутрішній важіль. Потім я прочитав блог Хоу і змусив себе кинути виклик цій теорії. Дивлячись на Cursor, Bild AI та дії Walmart і JPMorgan, шаблон очевидний. Хоу правий, що достаток означає більше програмного забезпечення скрізь. Моя попередня точка зору була правильною, що продаж програмного забезпечення стає слабшим як захист. Примирення - це гантель. Платформи та примітиви з одного боку, приватні внутрішні системи з іншого, і середина, яка виживає лише якщо вона надзвичайно вертикальна та цінна.

Для розробників і засновників урок простий. Виберіть один кінець гантелі. Будуйте на рівні платформи або створюйте внутрішній важіль. Якщо ви хочете продавати SaaS, переконайтеся, що він вертикальний, глибоко інтегрований і підтверджений ROI. Все інше буде комодизовано.

Цитати

[1] Гайрен Г. Хоу, Програмування в епоху достатку, 16 квітня 2025 року.
[2] TechCrunch, Оцінка Anysphere Cursor становить 9,9 мільярда, 5 червня 2025 року.
[3] Yahoo Finance, Оцінка Anysphere Cursor становить 9,9 мільярда, 5 червня 2025 року.
[4] Y Combinator, Сторінка компанії Bild AI.
[5] CIO Dive, Walmart розширює лідерство в ШІ та впроваджує чотири суперагенти, 24 липня 2025 року.
[6] CIO.com, JPMorgan створює амбітну основу ШІ на AWS і повідомляє, що 200 000 співробітників використовують LLM Suite, 4 грудня 2024 року.
[7] McKinsey, Стан ШІ 2025, PDF, 5 березня 2025 року.
[8] Bain & Company, Опитування: Впровадження генеративного ШІ є безпрецедентним, незважаючи на перешкоди, 7 травня 2025 року.
[9] The Verge, Як Slack змінив комунікацію на робочому місці, серпень 2019 року.
[10] Forbes, Salesforce: Все ще король SaaS, квітень 2023 року.