Штанга ценности программного обеспечения

Введение

За последние несколько месяцев я много думал о том, куда движется ценность программного обеспечения в эпохе ИИ. В апреле 2025 года Guyren G Howe опубликовал блог под названием Programming in the Age of Abundance. Его аргумент состоял в том, что по мере удешевления программирования мы увидим взрывное распространение программного обеспечения во всех отраслях и рабочих процессах. Он считает, что изобилие означает больше программного обеспечения повсюду, а не меньше.

Я работал над собственной концепцией, которую назвал Теория внутреннего программного рычага. Моя идея заключалась в том, что продажа самого программного обеспечения — слабая бизнес-модель в эпоху ИИ, потому что любую функцию можно быстро скопировать. Настоящий ров заключается в создании проприетарных инструментов, которые никогда не продаются, инструментов, которые использует только ваша компания для более быстрого и умного управления. В качестве примера я приводил компанию по недвижимости, создающую собственное программное обеспечение для андеррайтинга и закупок. Конкуренты никогда не смогут к нему получить доступ, но оно тихо накапливает преимущество.

Сначала эти две идеи казались противоположными. Хау говорит, что изобилие означает расширение, тогда как я утверждал, что продажа программного обеспечения в основном умирает. После дополнительного исследования и анализа реальных примеров рынка я считаю, что обе позиции содержат часть истины. Итоговая схема, к которой я пришёл, — то, что я называю Штангой ценности программного обеспечения.

Глоссарий

Чтобы обсуждение было ясным, ниже несколько кратких определений:

• Horizontal SaaS: Универсальные инструменты, продающиеся в разных отраслях (например, Slack, Zoom, Dropbox). Легко внедрять, но также легко заменить.
• Vertical SaaS: Инструменты, созданные для одной конкретной отрасли или рабочего процесса (например, Bild AI для строительства). Уже аудитория, но сложнее вытеснить, когда внедряются.
• Platform / Primitives: Фундаментальные слои, такие как облака, модели и платформы для разработчиков, на которых другие строят. Думайте об AWS, OpenAI или GitHub.
• Private Internal Leverage: Программное обеспечение, созданное только для вашей собственной компании, не продающееся другим, часто работающее на проприетарных данных. Примеры включают AI-набор JPMorgan или внутренние агенты Walmart.

Учитывая это, давайте посмотрим на сигналы с сегодняшнего рынка.

Рыночные сигналы

Доказательства уже очевидны в 2025 году.

Cursor, AI IDE, недавно привлёк примерно девятьсот миллионов долларов при оценке в 9,9 миллиарда. Некоторые отмахиваются от него как от оболочки, поскольку он не размещает собственные модели. Cursor процветает потому, что он идёт глубже простого интерфейса. Он обрабатывает контекст масштаба репозитория, безопасные многофайловые диффы, корпоративную безопасность и контроль затрат. Конкуренты, такие как Microsoft/GitHub и Amazon/AWS, скопировали функции через интеграцию GitHub Co-pilot и запуск Kira IDE, но системное исполнение, надёжность и принятие разработчиками сохраняют Cursor в игре. Это хороший пример конца штанги, связанного с платформами или вертикалями¹².

Bild AI, стартап, поддержанный YC, применяет модели зрения и языка к чертежам строительства. Он позволяет фирмам участвовать в большем количестве конкурсов с меньшим количеством ошибок. Это — vertical SaaS. Это не платформа и не приватная внутренняя система, но оно выживает, потому что фокусируется на болезненной доменной рабочей задаче, где окупаемость инвестиций очевидна. Большая техника вряд ли станет гнаться за чем-то настолько специфичным, что даёт Bild пространство для роста³.

Затем — гиганты. Walmart консолидирует свои внутренние агенты в четыре суперагента для клиентов, сотрудников, инженеров и поставщиков. JPMorgan сообщает, что его внутренняя LLM Suite используется примерно двумястами тысячами сотрудников. Это не продукты для продажи на рынке. Это приватный внутренний рычаг, который умножает эффективность внутри крупных компаний⁴⁵.

В то же время опросы среди предприятий показывают быстрый рост внедрения ИИ. Исследование McKinsey сообщает, что семьдесят восемь процентов компаний теперь используют ИИ хотя бы в одной функции. Bain сообщает, что девяносто пять процентов компаний в США используют генеративный ИИ, а производственные кейсы удвоились год к году. Параллельно CFO сокращают разрастание числа SaaS-поставщиков. Компании хотят меньше вендоров и более высокой окупаемости. Универсальные инструменты с малым отличием — первые в очереди на замену⁶⁷.

Уроки 2010-х

Чтобы понять, почему середина штанги разрушается, полезно оглянуться на 2010-е. Это была золотая эра horizontal SaaS. Компании вроде Slack и Zoom взлетели, продавая простые универсальные инструменты, которые могла принять любая компания в любой отрасли. Их преимущество в распространении заключалось в простоте использования, фримимум-моделях и вирусном распространении внутри команд⁸.

Но если перенестись в настоящее, ландшафт другой. Microsoft Teams теперь объединяет чат, встречи и совместное использование файлов прямо в Office 365. Salesforce, некогда пример SaaS, укрепил позиции, углубляясь в вертикали и расширяясь до полноценной платформенной экосистемы⁹. Старая схема «построй горизонтальный инструмент и масштабируйся» стала гораздо сложнее для повторения, потому что распространение доминируется действующими компаниями, а ИИ делает репликацию функций тривиальной.

Именно поэтому формируется штанга. Средняя зона, которая когда-то подпитывала SaaS-единорогов, сжимается, тогда как ценность концентрируется на полюсах (платформы и внутренний рычаг).

Штанга ценности программного обеспечения

Вот теория как можно проще. Ценность программного обеспечения концентрируется на двух полюсах. С одной стороны — платформы и примитивы, такие как облака, модели и слои оркестрации. Они выигрывают, потому что все на них строят, и большая техника доминирует в этой области через распространение и бандлинг. С другой стороны — приватные внутренние системы, которые компании создают для себя и никогда не продают. Это рвы, потому что они напрямую вшиты в операции, подпитываются проприетарными данными и недоступны конкурентам.

То, что разрушается — это середина. Универсальный horizontal SaaS зажат между паритетом функций, создаваемым ИИ, и сокращением числа вендоров по инициативе CFO. Единственный SaaS, выживающий в этой зоне, — чрезвычайно вертикальный и доказавший окупаемость, с глубокими интеграциями, соответствием требованиям или результатами настолько сильными, что переход болезнен. Если ваш продукт не проходит этот барьер, его не следует продавать. Его следует держать приватным как рычаг.

Заключительные мысли

Я начинал с собственной теории о внутреннем рычаге. Затем прочитал блог Хау и заставил себя её оспорить. Глядя на Cursor, Bild AI и движения Walmart и JPMorgan, паттерн очевиден. Хау прав в том, что изобилие означает больше ПО повсюду. Моя ранняя точка зрения была верна в том, что продажа ПО слабеет как ров. Примирение — штанга. Платформы и примитивы с одной стороны, приватные внутренние системы с другой, и середина, выжившая лишь при крайней вертикализации и ценности.

Для разработчиков и основателей урок прост. Выберите конец штанги. Стройте на уровне платформы или создавайте внутренний рычаг. Если вы хотите продавать SaaS, убедитесь, что он вертикален, глубоко интегрирован и доказал окупаемость. Всё остальное будет становиться коммодитизированным.

Ссылки