Штанга программной ценности

Введение

В последние несколько месяцев я много думал о том, куда движется ценность программного обеспечения в эпоху ИИ. В апреле 2025 года Гайрен Г. Хоу опубликовал блог под названием Программирование в эпоху изобилия [1]. Его аргумент заключался в том, что по мере удешевления программирования мы увидим, как программное обеспечение взрывается в каждой отрасли и рабочем процессе. Он считает, что изобилие означает больше программного обеспечения повсюду, а не меньше.

Я работал над своей собственной концепцией, которую я назвал Теорией внутреннего рычага программного обеспечения. Моя идея заключалась в том, что продажа самого программного обеспечения является слабой бизнес-моделью в эпоху ИИ, потому что любую функцию можно быстро скопировать. Реальный барьер заключается в создании собственных инструментов, которые никогда не продаются, инструментов, которые использует только ваша компания для более быстрой и умной работы. Я привел пример компании по недвижимости, создающей собственное программное обеспечение для андеррайтинга и приобретения. Конкуренты никогда не смогут получить к нему доступ, но оно тихо накапливает преимущества.

Сначала эти две идеи казались противоречивыми. Хоу утверждает, что изобилие означает расширение, в то время как я утверждал, что продажа программного обеспечения в основном мертва. После дальнейшего исследования и изучения реальных рыночных примеров я думаю, что обе идеи содержат часть правды. Конечная концепция, к которой я пришел, — это то, что я называю Штангой программной ценности.

Глоссарий

Чтобы убедиться, что обсуждение ясно, вот несколько быстрых определений:

Горизонтальный SaaS: Универсальные инструменты, продаваемые в разных отраслях (например, Slack, Zoom, Dropbox). Легко принять, но также легко заменить.
Вертикальный SaaS: Инструменты, созданные для одной конкретной отрасли или рабочего процесса (например, Bild AI для строительства). Узкая аудитория, но сложнее вытеснить, когда они внедрены.
Платформа / Примитивы: Фундаментальные слои, такие как облака, модели и платформы для разработчиков, на которых строят другие. Подумайте о AWS, OpenAI или GitHub.
Частный внутренний рычаг: Программное обеспечение, созданное только для вашей компании, не продается другим, часто основанное на собственных данных. Примеры включают ИИ-решения JPMorgan или внутренние агенты Walmart.

С учетом этого давайте рассмотрим сигналы с сегодняшнего рынка.

Рыночные сигналы

Доказательства уже ясны в 2025 году.

Cursor, ИИ IDE, недавно привлек примерно девятьсот миллионов долларов при оценке девять с половиной миллиардов. Некоторые отказываются от него как от оболочки, поскольку он не размещает свои собственные модели. Cursor процветает, потому что он глубже, чем простой интерфейс. Он обрабатывает контекст на уровне репозитория, безопасные многофайловые различия, корпоративную безопасность и контроль затрат. Конкуренты, такие как Microsoft/GitHub и Amazon/AWS, скопировали функции через интеграцию GitHub Co-pilot и введение Kira IDE, но системное выполнение, надежность и принятие разработчиками поддерживают Cursor в живых. Это хороший пример платформы или вертикального конца штанги [2] [3].

Bild AI, стартап с поддержкой YC, применяет модели зрения и языка к строительным чертежам. Он позволяет компаниям участвовать в большем количестве проектов с меньшими ошибками. Это вертикальный SaaS. Это не платформа и не частная внутренняя система, но он выживает, потому что сосредоточен на болезненном рабочем процессе, где ROI неоспорим. Большие технологии вряд ли будут преследовать что-то столь специфическое, что дает Bild пространство для роста [4].

Затем есть гиганты. Walmart консолидирует своих внутренних агентов в четырех суперагентах для клиентов, сотрудников, инженеров и поставщиков. JPMorgan сообщает, что его внутренний LLM Suite используется примерно двести тысячами сотрудников. Это не продукты, которые можно продавать на рынке. Это частный внутренний рычаг, который накапливает эффективность внутри крупных компаний [5] [6].

В то же время опросы среди предприятий показывают, что принятие ИИ быстро растет. Исследование McKinsey сообщает, что семьдесят восемь процентов компаний сейчас используют ИИ хотя бы в одной функции. Bain сообщает, что девяносто пять процентов компаний США используют генеративный ИИ, а производственные случаи использования удвоились по сравнению с прошлым годом. Параллельно CFO сокращают разрастание SaaS. Компании хотят меньше поставщиков и более высокий ROI. Универсальные инструменты с тонкой дифференциацией первыми заменяются [7] [8].

Уроки из 2010-х

Чтобы понять, почему середина штанги разрушается, полезно оглянуться на 2010-е. Это была золотая эра горизонтального SaaS. Компании, такие как Slack и Zoom, взорвались, продавая простые, универсальные инструменты, которые мог принять любой в любой отрасли. Их преимущество в распространении заключалось в простоте использования, фремиум-моделях и вирусном принятии внутри команд [9].

Но если перемотать вперед до сегодняшнего дня, то ландшафт изменился. Microsoft Teams теперь объединяет чат, встречи и обмен файлами непосредственно в Office 365. Salesforce, когда-то образец SaaS, укрепила свои позиции, углубившись в вертикали и расширившись в полноценную экосистему платформ [10]. Старая стратегия «создать горизонтальный инструмент и масштабироваться» гораздо сложнее повторить, потому что распространение доминируется действующими игроками, а ИИ делает репликацию функций тривиальной.

Вот почему формируется штанга. Средняя часть, которая когда-то подпитывала единорогов SaaS, сжимается, в то время как полюса (платформы и частный рычаг) — это места, где теперь сосредоточена устойчивая ценность.

Штанга программной ценности

Вот теория как можно проще. Ценность программного обеспечения сосредоточена на двух полюсах. С одной стороны, у вас есть платформы и примитивы, такие как облака, модели и слои оркестрации. Они выигрывают, потому что все строят на них, а большие технологии доминируют в этой области через распространение и упаковку. С другой стороны, у вас есть частные внутренние системы, которые компании создают для себя и никогда не продают. Это барьеры, потому что они напрямую связаны с операциями, работают на основе собственных данных и недоступны для конкурентов.

Что разрушается, так это середина. Универсальный горизонтальный SaaS сжимается из-за паритета функций, управляемого ИИ, и консолидации поставщиков CFO. Единственный SaaS, который выживает здесь, — это высоко вертикальный и доказанный ROI, с глубокими интеграциями, соблюдением норм или результатами настолько сильными, что переход болезненный. Если ваш продукт не может преодолеть этот барьер, его не следует продавать. Его следует держать в секрете как рычаг.

Заключительные мысли

Я начал с собственной теории о внутреннем рычаге. Затем я прочитал блог Хоу и заставил себя оспорить его. Смотря на Cursor, Bild AI и действия Walmart и JPMorgan, паттерн ясен. Хоу прав, что изобилие означает больше программного обеспечения повсюду. Мое прежнее мнение было правильным, что продажа программного обеспечения становится слабее как барьер. Примирение — это штанга. Платформы и примитивы с одной стороны, частные внутренние системы с другой, и середина, которая выживает только если она крайне вертикальна и ценна.

Для разработчиков и основателей урок прост. Выберите один конец штанги. Стройте на уровне платформы или создавайте внутренний рычаг. Если вы хотите продавать SaaS, убедитесь, что он вертикален, глубоко интегрирован и доказан по ROI. Все остальное будет обесценено.

Цитаты

[1] Гайрен Г. Хоу, Программирование в эпоху изобилия, 16 апр. 2025.
[2] TechCrunch, Оценка Anysphere от Cursor составляет 9,9 миллиарда, 5 июн. 2025.
[3] Yahoo Finance, Оценка Anysphere от Cursor составляет 9,9 миллиарда, 5 июн. 2025.
[4] Y Combinator, Страница компании Bild AI.
[5] CIO Dive, Walmart расширяет лидерство в ИИ и вводит четырех супер агентов, 24 июл. 2025.
[6] CIO.com, JPMorgan строит ИИ-фундамент на AWS и сообщает, что 200,000 сотрудников используют LLM Suite, 4 дек. 2024.
[7] McKinsey, Состояние ИИ 2025, PDF, 5 мар. 2025.
[8] Bain & Company, Опрос: Принятие генеративного ИИ беспрецедентно, несмотря на препятствия, 7 мая 2025.
[9] The Verge, Как Slack изменил коммуникацию на рабочем месте, авг. 2019.
[10] Forbes, Salesforce: Все еще король SaaS, апр. 2023.