Barbell o wartości oprogramowania

Wprowadzenie

Przez ostatnich kilka miesięcy dużo myślałem o tym, dokąd przesuwa się wartość oprogramowania w erze AI. W kwietniu 2025 roku Guyren G Howe opublikował blog zatytułowany Programowanie w erze obfitości. Jego argument brzmiał, że wraz z tym, jak programowanie staje się tańsze, zobaczymy eksplozję oprogramowania w każdej branży i każdym przepływie pracy. Uważa on, że obfitość oznacza więcej oprogramowania wszędzie, a nie mniej.

Pracowałem nad własnym modelem, który nazwałem Teorią Wewnętrznej Dźwigni Oprogramowania. Moja idea była taka, że sprzedawanie samego oprogramowania jest słabym modelem biznesowym w erze AI, ponieważ każdą funkcję można szybko skopiować. Prawdziwa fosa obronna wynika z budowania własnościowych narzędzi, które nigdy nie są sprzedawane, narzędzi, których używa wyłącznie twoja firma, aby działać szybciej i mądrzej. Podałem przykład firmy z branży nieruchomości budującej własne oprogramowanie do underwriting’u i akwizycji. Konkurenci nigdy nie mogą uzyskać do niego dostępu, ale ono po cichu kumuluje przewagę.

Na początku te dwie idee wydawały się sprzeczne. Howe twierdził, że obfitość oznacza ekspansję, podczas gdy ja twierdziłem, że sprzedawanie oprogramowania jest w większości martwe. Po dalszych badaniach i przyjrzeniu się rzeczywistym przykładom rynkowym uważam, że obie zawierają część prawdy. Ostateczny model, do którego doszedłem, nazywam Barbell’em wartości oprogramowania.

Słowniczek

Aby upewnić się, że dyskusja jest jasna, oto kilka szybkich definicji:

• Horyzontalne SaaS: Generyczne narzędzia sprzedawane w wielu branżach (np. Slack, Zoom, Dropbox). Łatwe do wdrożenia, ale też łatwe do zastąpienia.
• Wertykalne SaaS: Narzędzia zbudowane dla jednej konkretnej branży lub przepływu pracy (np. Bild AI dla budownictwa). Węższa grupa odbiorców, ale trudniejsze do wyparcia po wdrożeniu.
• Platforma / Primitives: Warstwy bazowe, takie jak chmury, modele i platformy deweloperskie, na których budują inni. Pomyśl o AWS, OpenAI lub GitHub.
• Prywatna Wewnętrzna Dźwignia: Oprogramowanie budowane wyłącznie dla własnej firmy, nie sprzedawane innym, często zasilane danymi własnościowymi. Przykłady obejmują zestaw AI JPMorgan lub wewnętrzne agentów Walmartu.

Mając to na uwadze, spójrzmy na sygnały z dzisiejszego rynku.

Sygnały rynkowe

Dowody są już jasne w 2025 roku.

Cursor, AI IDE, niedawno pozyskał około dziewięciuset milionów dolarów przy wycenie 9,9 miliarda. Niektórzy odrzucają go jako nakładkę, ponieważ nie hostuje własnych modeli. Cursor rozwija się, ponieważ wchodzi głębiej niż zwykły interfejs użytkownika. Obsługuje kontekst na poziomie całego repozytorium, bezpieczne wieloplikowe diffy, bezpieczeństwo korporacyjne i kontrolę kosztów. Konkurenci tacy jak Microsoft/GitHub i Amazon/AWS skopiowali funkcje poprzez integrację GitHub Copilot i wprowadzenie IDE Kira, ale wykonanie na poziomie systemu, niezawodność i adopcja przez deweloperów utrzymują Cursor przy życiu. To dobry przykład końca barbell’a reprezentowanego przez platformę lub wertykalę¹².

Bild AI, startup wspierany przez YC, stosuje modele wizji i języka do planów budowlanych. Pozwala firmom składać oferty na więcej projektów przy mniejszej liczbie błędów. To jest wertykalne SaaS. Nie jest to platforma ani prywatny system wewnętrzny, ale przetrwa, ponieważ koncentruje się na bolesnym obszarze przepływu pracy, w którym zwrot z inwestycji jest niepodważalny. Duże firmy technologiczne raczej nie będą gonić za czymś tak specyficznym, co daje Bild przestrzeń do wzrostu³.

Następnie są giganci. Walmart konsoliduje swoich wewnętrznych agentów w czterech superagentów dla klientów, pracowników, inżynierów i dostawców. JPMorgan informuje, że jego wewnętrzny LLM Suite jest używany przez około dwieście tysięcy pracowników. To nie są produkty przeznaczone do sprzedaży na rynku. To prywatna wewnętrzna dźwignia, która kumuluje efektywność wewnątrz dużych firm⁴⁵.

Jednocześnie badania przedsiębiorstw pokazują szybki wzrost adopcji AI. Badanie McKinsey podaje, że siedemdziesiąt osiem procent firm używa dziś AI w co najmniej jednej funkcji. Bain podaje, że dziewięćdziesiąt pięć procent firm w Stanach Zjednoczonych używa generatywnej AI, a produkcyjne przypadki użycia podwoiły się rok do roku. Równolegle CFO tną rozrost SaaS. Firmy chcą mniej dostawców i wyższego ROI. Generyczne narzędzia o płytkim zróżnicowaniu są pierwsze do zastąpienia⁶⁷.

Lekcje z lat 2010.

Aby zrozumieć, dlaczego środek barbell’a się eroduje, warto spojrzeć wstecz na lata 2010. To była złota era horyzontalnego SaaS. Firmy takie jak Slack i Zoom eksplodowały, sprzedając proste, ogólnego przeznaczenia narzędzia, z których każdy w każdej branży mógł korzystać. Ich przewaga dystrybucyjna wynikała z łatwości użycia, modeli freemium i wirusowej adopcji wewnątrz zespołów⁸.

Ale przenieśmy się szybko do dziś, a krajobraz jest inny. Microsoft Teams teraz łączy czat, spotkania i udostępnianie plików bezpośrednio w Office 365. Salesforce, niegdyś dziecko plakatowe SaaS, umocnił swoją pozycję, wchodząc głębiej w wertykale i rozszerzając się w pełny ekosystem platformowy⁹. Stary playbook „zbuduj horyzontalne narzędzie i skaluj” jest znacznie trudniejszy do powtórzenia, ponieważ dystrybucja jest zdominowana przez zasiedziałych graczy, a AI sprawia, że odtwarzanie funkcji jest trywialne.

Dlatego właśnie formuje się barbell. Środkowy segment, który kiedyś napędzał jednorożce SaaS, kurczy się, podczas gdy bieguny (platformy i prywatna dźwignia) są miejscem, gdzie trwała wartość dziś się koncentruje.

Barbell wartości oprogramowania

Oto ta teoria w najprostszej możliwej formie. Wartość oprogramowania koncentruje się na dwóch biegunach. Na jednym końcu masz platformy i primitives, takie jak chmury, modele i warstwy orkiestracji. Wygrywają one, ponieważ wszyscy na nich budują, a wielkie firmy technologiczne dominują dużą część tej przestrzeni poprzez dystrybucję i bundlowanie. Na drugim końcu masz prywatne systemy wewnętrzne, które firmy budują dla siebie i nigdy nie sprzedają. To są fosy obronne, ponieważ są bezpośrednio wpięte w operacje, zasilane danymi własnościowymi i niedostępne dla konkurentów.

To, co się eroduje, to środek. Generyczne horyzontalne SaaS jest ściskane przez parytet funkcji napędzany przez AI i konsolidację dostawców przez CFO. Jedyne SaaS, które tu przetrwa, jest silnie wertykalne i sprawdzone pod kątem ROI, z głębokimi integracjami, zgodnością regulacyjną lub wynikami tak silnymi, że zmiana jest bolesna. Jeśli twój produkt nie potrafi przejść przez tę poprzeczkę, nie powinien być sprzedawany. Powinien zostać zachowany prywatnie jako dźwignia.

Końcowe przemyślenia

Zacząłem od własnej teorii o wewnętrznej dźwigni. Potem przeczytałem blog Howe’a i zmusiłem się do jej zakwestionowania. Patrząc na Cursor, Bild AI oraz ruchy Walmartu i JPMorgan, wzorzec jest jasny. Howe ma rację, że obfitość oznacza więcej oprogramowania wszędzie. Moje wcześniejsze spojrzenie miało rację, że sprzedawanie oprogramowania słabnie jako fosa obronna. Pogodzeniem tych dwóch jest barbell. Platformy i primitives z jednej strony, prywatne systemy wewnętrzne z drugiej, a środek przetrwa tylko wtedy, gdy jest ekstremalnie wertykalny i wartościowy.

Dla deweloperów i założycieli wniosek jest prosty. Wybierz jeden koniec barbell’a. Buduj na warstwie platformy albo buduj wewnętrzną dźwignię. Jeśli chcesz sprzedawać SaaS, upewnij się, że jest wertykalne, głęboko zintegrowane i sprawdzone pod kątem ROI. Wszystko inne zostanie skomodytyzowane.

Cytowania