ソフトウェア価値のバーベル

導入

ここ数ヶ月、私は_人工知能の時代_におけるソフトウェア価値の移動先について多く考えてきました。2025年4月、ガイレン・G・ハウは豊穣の時代におけるプログラミングというブログを公開しました。彼の主張は、プログラミングが安価になるにつれて、あらゆる産業とワークフローにソフトウェアが爆発的に広がるだろうというものです。彼は、_豊穣_が意味するのはソフトウェアがあちこちに増えることであり、減ることではないと考えています。

私は自分自身のフレームワークに取り組んでおり、それを社内ソフトウェア・レバレッジ理論と呼んでいました。私の考えは、_人工知能の時代_においてはソフトウェアそのものを売ることは弱いビジネスモデルだということです。どんな機能もすぐにコピーされ得るからです。本当の防御は、外部に販売されることのない独自のツールを構築することにあります。自社だけが利用して、より速く賢く運営するためのツールです。私は、不動産会社が自社のアンダーライティングと買収ソフトウェアを自作する例を挙げました。競合は決してそれにアクセスできませんが、それは静かに優位性を複利的に生み出します。

当初、これら二つの考えは対立しているように見えました。ハウは豊穣が拡張を意味すると主張し、私はソフトウェア販売はほぼ死につつあると主張しました。さらに調査し実際の市場例を見た結果、どちらも一部の真実を含んでいると考えるようになりました。私が最終的にたどり着いたフレームワークを、私はソフトウェア価値のバーベルと呼んでいます。

用語集

議論を明確にするために、いくつかの簡単な定義を示します:

• 水平型SaaS（Horizontal SaaS）: 多くの産業で販売される汎用ツール（例: スラック、ズーム、ドロップボックス）。導入は簡単だが、置き換えも容易。
• 垂直型SaaS（Vertical SaaS）: 特定の業界やワークフローのために構築されたツール（例: 建設向けのBild AI）。対象は狭いが、一度組み込まれると撤去が困難。
• プラットフォーム / プリミティブ（Platform / Primitives）: クラウド、モデル、開発者プラットフォームのような基盤レイヤーで、他者がその上で構築するもの。AWS、OpenAI、ギットハブのようなものを想像してください。
• 社内プライベート・レバレッジ（Private Internal Leverage）: 自社だけのために構築され、他に販売されないソフトウェア。多くの場合、独自のデータで強化されます。例としては、ジェーピー・モルガンのAIスイートやウォルマートの社内エージェント群などがあります。

これを踏まえて、今日の市場からのシグナルを見てみましょう。

市場のシグナル

証拠は既に2025年に明確です。

カーサー（AI統合開発環境）は最近、約9億ドルを調達し、評価額は99億ドルでした。自前のモデルをホストしていないため、単なるラッパーだと切り捨てる向きもあります。カーサーが成功しているのは、単純なUI以上の深いところを扱っているからです。リポジトリ規模のコンテキスト、複数ファイルにわたる安全な差分、エンタープライズ向けのセキュリティ、コスト管理を扱います。マイクロソフト／ギットハブやアマゾン／AWSのような競合は、ギットハブ・コーパイロットの統合やキラIDEの導入を通じて機能をコピーしてきましたが、システムレベルでの実行力、信頼性、および開発者の採用がカーサーを生かし続けています。これはバーベルのプラットフォームあるいは垂直の端の良い例です¹²。

YC出身のスタートアップであるビルドAIは、図面に視覚と言語モデルを適用して建設分野にサービスを提供します。これにより企業はより多くのプロジェクトに誤りを減らして入札できるようになります。これは_垂直型SaaS_です。プラットフォームでも社内専用システムでもありませんが、ROIが明白な痛みのあるドメインワークフローに集中することで生き残っています。大手テックがこのような非常に特定の領域を追う可能性は低く、ビルドAIには成長の余地があります³。

そして巨大企業群があります。ウォルマートは顧客、従業員、エンジニア、サプライヤー向けに社内エージェントを四つの「スーパーエージェント」に統合しています。ジェーピー・モルガンは自社の内部的な_LLMスイート_が約20万人の従業員に利用されていると報告しています。これらは市場で販売される製品ではありません。大企業内部の効率を複利的に高める社内プライベート・レバレッジです⁴⁵。

同時に、企業向けの調査はAI採用が急速に増えていることを示しています。マッキンゼーの調査は、企業の78%が少なくとも一つの機能でAIを使用していると報告しています。ベインは、米国企業の95%が生成AIを使用しており、本番環境でのユースケースは前年から2倍になったと報告しています。並行して、CFOたちはSaaSの乱立を切り詰めています。企業はベンダー数を減らしROIを高めたいと考えています。差別化が薄い汎用ツールが真っ先に置き換えられています⁶⁷。

2010年代からの教訓

バーベルの中間が侵食されている理由を理解するには、2010年代を振り返ると役立ちます。これは水平型SaaSの黄金期でした。スラックやズームのような企業は、誰もがどの業界でも採用できるシンプルで汎用のツールを販売することで爆発的に成長しました。彼らの配布の優位性は、使いやすさ、フリーミアムモデル、チーム内でのウイルス的な採用から来ていました⁸。

しかし今日に至ると状況は異なります。マイクロソフト・チームズはチャット、会議、ファイル共有を直接Office 365にバンドルしています。かつてSaaSの代名詞であったセールスフォースは、垂直化を進めフルプラットフォームのエコシステムへと拡張することで地位を固めてきました⁹。「水平ツールを作ってスケールする」という古いプレイブックは、配布が既得権者に支配され、AIが機能の複製を容易にするため、再現がずっと難しくなっています。

これがバーベルが形成される理由です。かつてSaaSユニコーンを育てた中間領域は縮小しており、両極（プラットフォームと社内レバレッジ）に持続的な価値が集中しています。

ソフトウェア価値のバーベル

理論をできるだけ簡潔に述べます。ソフトウェア価値は二つの極に集中しています。一方の端にはクラウド、モデル、オーケストレーション層のような_プラットフォーム_と_プリミティブ_があります。これらは誰もがその上に構築するため勝ちますし、大手テックは配布とバンドリングによってこの領域の多くを支配しています。もう一方の端には、企業が自社のために構築し決して販売しない社内プライベート・システムがあります。これらは運用に直接組み込まれ、独自データで強化され、競合がアクセスできないため堅固な堀になります。

侵食されるのは中間です。汎用の水平型SaaSはAIによる機能の同等化とCFOによるベンダー集約によって圧迫されます。ここで生き残るSaaSは、非常に_垂直_でROIが実証されており、深い統合、コンプライアンス、あるいは切り替えが困難になるほど強い成果を持つものだけです。もし製品がそのハードルを越えられないのであれば、それは売るべきではありません。レバレッジとして社内に留めるべきです。

終わりに

私は最初に社内レバレッジについての自分の理論から始めました。それからハウのブログを読み、自分の見解に挑戦しました。カーサー、ビルドAI、そしてウォルマートやジェーピー・モルガンの動きを見ると、パターンは明確です。ハウの言う通り、豊穣はあちこちにより多くのソフトウェアを意味します。私の以前の見解も正しく、ソフトウェアを売ることは堀として弱くなっています。折り合いを付けたのがバーベルです。_片側にプラットフォームとプリミティブ、もう片側に社内プライベート・システム、そして中間は極めて垂直で価値が高い場合にのみ生き残る_という図式です。

開発者や創業者にとって教訓は明快です。バーベルの端のどちらかを選びなさい。プラットフォーム層で構築するか、社内レバレッジを構築しなさい。SaaSを売りたいのであれば、それが垂直で、深く統合され、ROIが証明されていることを確認しなさい。その他はすべてコモディティ化されていきます。

引用