Il bilanciere del valore del software

Introduzione

Negli ultimi mesi ho riflettuto molto su dove si sta spostando il valore del software nell’era dell’IA. Nell’aprile 2025, Guyren G Howe ha pubblicato un blog intitolato Programmare nell’era dell’abbondanza. La sua argomentazione era che man mano che la programmazione diventa più economica, vedremo il software esplodere in ogni industria e flusso di lavoro. Lui crede che l’abbondanza significhi più software ovunque, non meno.

Stavo lavorando al mio framework, che ho chiamato Teoria della leva del software interno. La mia idea era che vendere il software in sé sia un modello di business debole nell’era dell’IA perché qualsiasi funzionalità può essere copiata rapidamente. Il vero fossato deriva dalla costruzione di strumenti proprietari che non vengono mai venduti, strumenti che solo la tua azienda usa per operare più velocemente e in modo più intelligente. Ho fatto l’esempio di una società immobiliare che costruisce il proprio software di sottoscrizione e acquisizione. I concorrenti non possono mai accedervi, ma compone silenziosamente un vantaggio.

All’inizio, queste due idee sembravano opposte. Howe sostiene che l’abbondanza significhi espansione, mentre io sostenevo che vendere software è per lo più morto. Dopo ulteriori ricerche e l’osservazione di esempi reali di mercato, penso che entrambe contengano una parte di verità. Il framework finale su cui sono atterrato è ciò che chiamo il Bilanciere del valore del software.

Glossario

Per assicurare che la discussione sia chiara, ecco alcune rapide definizioni:

• SaaS Orizzontale: Strumenti generici venduti in molte industrie (es. Slack, Zoom, Dropbox). Facili da adottare, ma anche facili da sostituire.
• SaaS Verticale: Strumenti costruiti per una specifica industria o flusso di lavoro (es. Bild AI per l’edilizia). Pubblico più ristretto ma più difficile da scalfire una volta integrato.
• Piattaforma / Primitive: Strati fondamentali come cloud, modelli e piattaforme per sviluppatori su cui altri costruiscono. Pensate ad AWS, OpenAI o GitHub.
• Leva Interna Privata: Software costruito solo per la propria azienda, non venduto ad altri, spesso alimentato da dati proprietari. Esempi includono la suite IA di JPMorgan o gli agenti interni di Walmart.

Con questo in mente, guardiamo ai segnali del mercato odierno.

Segnali di mercato

L’evidenza è già chiara nel 2025.

Cursor, l’IDE per IA, ha recentemente raccolto circa novecento milioni di dollari a una valutazione di nove virgola nove miliardi. Alcuni lo liquidano come un semplice wrapper poiché non ospita i propri modelli. Cursor prospera perché va più in profondità di una semplice interfaccia. Gestisce il contesto a scala di repository, diff sicuri su più file, sicurezza enterprise e controlli dei costi. Concorrenti come Microsoft/GitHub e Amazon/AWS hanno copiato funzionalità tramite l’integrazione di GitHub Co-pilot e l’introduzione della Kira IDE, ma l’esecuzione a livello di sistema, l’affidabilità e l’adozione da parte degli sviluppatori mantengono Cursor vivo. Questo è un buon esempio dell’estremità piattaforma o verticale del bilanciere¹².

Bild AI, una startup supportata da YC, applica modelli visivi e linguistici alle planimetrie di costruzione. Permette alle aziende di fare offerte per più progetti con meno errori. Questo è SaaS verticale. Non è una piattaforma, né un sistema interno privato, ma sopravvive perché si concentra su un flusso di lavoro doloroso dove il ROI è innegabile. È improbabile che le grandi aziende tecnologiche inseguano qualcosa di così specifico, il che dà a Bild spazio per crescere³.

Poi ci sono i giganti. Walmart sta consolidando i suoi agenti interni in quattro super agenti per clienti, dipendenti, ingegneri e fornitori. JPMorgan riporta che la sua LLM Suite interna è utilizzata da circa duecentomila dipendenti. Questi non sono prodotti da vendere sul mercato. Sono leva interna privata che compone l’efficienza all’interno delle grandi aziende⁴⁵.

Allo stesso tempo, i sondaggi aziendali mostrano un’adozione dell’IA in rapida crescita. Uno studio di McKinsey riporta che settantotto percento delle aziende ora usa l’IA in almeno una funzione. Bain riporta che novantacinque percento delle aziende negli Stati Uniti usa l’IA generativa e i casi d’uso in produzione sono raddoppiati anno su anno. In parallelo, i CFO stanno tagliando la proliferazione di SaaS. Le aziende vogliono meno fornitori e un ROI più elevato. Gli strumenti generici con scarsa differenziazione sono i primi a essere sostituiti⁶⁷.

Lezioni degli anni 2010

Per capire perché il centro del bilanciere si sta erodendo, è utile guardare agli anni 2010. Questa è stata l’era d’oro del SaaS orizzontale. Aziende come Slack e Zoom sono esplose vendendo strumenti semplici e di uso generale che chiunque in qualsiasi industria poteva adottare. Il loro vantaggio distributivo derivava dalla facilità d’uso, dai modelli freemium e dall’adozione virale all’interno dei team⁸.

Ma se avanziamo fino a oggi, il panorama è diverso. Microsoft Teams ora integra chat, riunioni e condivisione di file direttamente in Office 365. Salesforce, un tempo il simbolo del SaaS, si è radicata spingendosi più a fondo nei verticali ed espandendosi in un ecosistema piattaforma completo⁹. Il vecchio playbook del “costruisci uno strumento orizzontale e scala” è molto più difficile da ripetere perché la distribuzione è dominata dagli incumbent e l’IA rende la replica delle funzionalità banale.

Per questo il bilanciere si sta formando. Il terreno di mezzo che una volta alimentava unicorni SaaS si sta restringendo, mentre i poli (piattaforme e leva privata) sono dove ora si concentra il valore durevole.

Il bilanciere del valore del software

Ecco la teoria nella maniera più semplice possibile. Il valore del software si sta concentrando in due poli. Da un lato, hai piattaforme e primitive come cloud, modelli e layer di orchestrazione. Questi vincono perché tutti costruiscono su di essi, e le grandi aziende tecnologiche dominano gran parte di questo spazio attraverso la distribuzione e il bundling. Dall’altro lato, hai i sistemi interni privati che le aziende costruiscono per sé e non vendono mai. Questi sono fossati perché sono cablati direttamente nelle operazioni, alimentati da dati proprietari e impossibili da raggiungere per i concorrenti.

Ciò che si erode è il centro. Il SaaS orizzontale generico viene schiacciato dalla parità di funzionalità guidata dall’IA e dalla consolidazione dei fornitori da parte dei CFO. L’unico SaaS che sopravvive qui è altamente verticale e con ROI dimostrato, con integrazioni profonde, conformità o risultati così forti che il cambio è doloroso. Se il tuo prodotto non supera quella soglia, non dovrebbe essere venduto. Dovrebbe rimanere privato come leva.

Considerazioni finali

Ho iniziato con la mia teoria sulla leva interna. Poi ho letto il blog di Howe e mi sono obbligato a metterla in discussione. Guardando a Cursor, Bild AI, e alle mosse di Walmart e JPMorgan, il modello è chiaro. Howe ha ragione che l’abbondanza significa più software ovunque. La mia visione iniziale era giusta nell’affermare che vendere software diventa un fossato più debole. La riconciliazione è il bilanciere. Piattaforme e primitive da una parte, sistemi interni privati dall’altra, e un centro che sopravvive solo se è estremamente verticale e di grande valore.

Per sviluppatori e fondatori, la lezione è semplice. Scegliete un’estremità del bilanciere. Costruite al livello piattaforma o create leva interna. Se volete vendere SaaS, assicuratevi che sia verticale, profondamente integrato e con ROI dimostrato. Tutto il resto verrà commoditizzato.

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