La barre en haltère de la valeur logicielle

Introduction

Au cours des derniers mois, j’ai beaucoup réfléchi à la direction que prend la valeur du logiciel à l’ère de l’IA. En avril 2025, Guyren G Howe a publié un billet de blog intitulé Programmer à l’ère de l’abondance. Son argument était que, à mesure que la programmation devient moins coûteuse, nous verrons le logiciel exploser dans tous les secteurs et tous les flux de travail. Il estime que l’abondance signifie plus de logiciels partout, pas moins.

Je travaillais sur mon propre cadre, que j’ai appelé la Théorie de l’effet de levier logiciel interne. Mon idée était que vendre le logiciel lui-même est un modèle économique faible à l’ère de l’IA parce que toute fonctionnalité peut être copiée rapidement. Le véritable fossé vient de la construction d’outils propriétaires qui ne sont jamais vendus, des outils que seule votre entreprise utilise pour fonctionner plus vite et plus intelligemment. J’ai donné l’exemple d’une entreprise immobilière qui construit son propre logiciel de souscription et d’acquisition. Les concurrents ne peuvent jamais y accéder, mais il compose silencieusement un avantage.

Au début, ces deux idées semblaient opposées. Howe soutient que l’abondance signifie expansion, tandis que j’affirmais que la vente de logiciels est pour l’essentiel morte. Après des recherches supplémentaires et l’examen d’exemples de marché réels, je pense que les deux contiennent une part de vérité. Le cadre final sur lequel je suis arrivé est ce que j’appelle la barre en haltère de la valeur logicielle.

Glossaire

Pour que la discussion soit claire, voici quelques définitions rapides :

• SaaS horizontal : Outils génériques vendus dans de nombreux secteurs (p. ex. Slack, Zoom, Dropbox). Faciles à adopter, mais aussi faciles à remplacer.
• SaaS vertical : Outils conçus pour une industrie ou un flux de travail spécifique (p. ex. Bild AI pour la construction). Audience plus restreinte mais plus difficile à déloger une fois intégrés.
• Plateforme / primitives : Couches fondamentales comme les clouds, les modèles et les plateformes pour développeurs sur lesquelles d’autres construisent. Pensez à AWS, OpenAI ou GitHub.
• Effet de levier interne privé : Logiciels construits uniquement pour votre propre entreprise, non vendus à d’autres, souvent alimentés par des données propriétaires. Des exemples incluent la suite IA de JPMorgan ou les agents internes de Walmart.

Sur cette base, examinons les signaux du marché actuel.

Signaux du marché

Les preuves sont déjà claires en 2025.

Cursor, l’IDE IA, a récemment levé environ neuf cents millions de dollars à une valorisation de 9,9 milliards de dollars. Certains le rejettent comme une simple interface car il n’héberge pas ses propres modèles. Cursor prospère parce qu’il va plus loin qu’une simple interface utilisateur. Il gère le contexte à l’échelle des dépôts, les diffs multi-fichiers sécurisés, la sécurité d’entreprise et les contrôles de coûts. Des concurrents comme Microsoft/GitHub et Amazon/AWS ont copié des fonctionnalités via l’intégration de GitHub Co-pilot et l’introduction de l’IDE Kira, mais l’exécution au niveau système, la fiabilité et l’adoption par les développeurs maintiennent Cursor. C’est un bon exemple de l’extrémité plateforme ou verticale de la barre en haltère¹².

Bild AI, une startup soutenue par YC, applique des modèles de vision et de langage aux plans de construction. Elle permet aux entreprises de soumissionner sur davantage de projets avec moins d’erreurs. C’est du SaaS vertical. Ce n’est ni une plateforme ni un système interne privé, mais elle survit parce qu’elle se concentre sur un flux de travail sectoriel douloureux où le retour sur investissement est indéniable. Il est peu probable que les grandes entreprises tech poursuivent quelque chose d’aussi spécifique, ce qui donne à Bild l’espace pour croître³.

Ensuite viennent les géants. Walmart consolide ses agents internes en quatre super agents pour les clients, les employés, les ingénieurs et les fournisseurs. JPMorgan rapporte que sa LLM Suite interne est utilisée par environ deux cent mille employés. Ce ne sont pas des produits à vendre sur le marché. Ce sont des effets de levier internes privés qui composent l’efficacité au sein des grandes entreprises⁴⁵.

En parallèle, les enquêtes d’entreprise montrent une adoption de l’IA en forte hausse. Une étude de McKinsey indique que 78 % des entreprises utilisent désormais l’IA dans au moins une fonction. Bain rapporte que 95 % des entreprises aux États-Unis utilisent l’IA générative et que les cas d’utilisation en production ont doublé d’une année sur l’autre. Parallèlement, les directeurs financiers réduisent la prolifération des solutions SaaS. Les entreprises veulent moins de fournisseurs et un meilleur retour sur investissement. Les outils génériques à faible différenciation sont les premiers à être remplacés⁶⁷.

Leçons des années 2010

Pour comprendre pourquoi le milieu de la barre en haltère s’érode, il est utile de revenir sur les années 2010. Ce fut l’ère d’or du SaaS horizontal. Des entreprises comme Slack et Zoom ont explosé en vendant des outils simples et polyvalents que n’importe qui dans n’importe quelle industrie pouvait adopter. Leur avantage de distribution provenait de la facilité d’utilisation, des modèles freemium et de l’adoption virale au sein des équipes⁸.

Mais en avançant jusqu’à aujourd’hui, le paysage est différent. Microsoft Teams regroupe désormais le chat, les réunions et le partage de fichiers directement dans Office 365. Salesforce, autrefois l’étendard du SaaS, s’est enraciné en se plongeant davantage dans les verticales et en s’étendant pour devenir un écosystème de plateforme complet⁹. L’ancien modèle “construire un outil horizontal et scaler” est beaucoup plus difficile à reproduire parce que la distribution est dominée par les acteurs en place et que l’IA rend la réplication des fonctionnalités triviale.

C’est pourquoi la barre en haltère se forme. Le terrain intermédiaire qui alimentait autrefois les licornes SaaS rétrécit, tandis que les pôles (plateformes et effets de levier privés) concentrent désormais la valeur durable.

La barre en haltère de la valeur logicielle

Voici la théorie, aussi simplement que possible. La valeur logicielle se concentre à deux pôles. D’un côté, vous avez les plateformes et les primitives comme les clouds, les modèles et les couches d’orchestration. Celles-ci gagnent parce que tout le monde s’appuie sur elles, et les grandes entreprises tech dominent une grande partie de cet espace via la distribution et le bundling. De l’autre côté, vous avez des systèmes internes privés que les entreprises construisent pour elles-mêmes et ne vendent jamais. Ce sont des fossés car ils sont directement intégrés aux opérations, alimentés par des données propriétaires et impossibles d’accès pour les concurrents.

Ce qui s’érode, c’est le milieu. Le SaaS horizontal générique est comprimé par la parité fonctionnelle induite par l’IA et la consolidation des fournisseurs par les directeurs financiers. Le seul SaaS qui survit ici est hautement vertical, avec un ROI prouvé, des intégrations profondes, des conformités ou des résultats tellement forts que changer est douloureux. Si votre produit ne franchit pas ce seuil, il ne devrait pas être vendu. Il devrait rester privé comme levier.

Réflexions finales

J’ai commencé avec ma propre théorie sur l’effet de levier interne. Puis j’ai lu le blog de Howe et je me suis forcé à la remettre en question. En regardant Cursor, Bild AI, et les mouvements de Walmart et JPMorgan, le schéma est clair. Howe a raison que l’abondance signifie plus de logiciels partout. Ma vue antérieure avait raison que la vente de logiciels devient un fossé plus faible. La réconciliation est la barre en haltère. Plateformes et primitives d’un côté, systèmes internes privés de l’autre, et un milieu qui ne survit que s’il est extrêmement vertical et précieux.

Pour les développeurs et les fondateurs, la leçon est simple. Choisissez une extrémité de la barre en haltère. Construisez à la couche plateforme ou construisez un effet de levier interne. Si vous voulez vendre du SaaS, assurez-vous qu’il est vertical, profondément intégré et avec un ROI prouvé. Tout le reste sera commoditisé.

Citations