هالترِ ارزش نرم‌افزار

مقدمه

در چند ماه گذشته، خیلی به این فکر می‌کردم که ارزش نرم‌افزار در عصر هوش مصنوعی به کجا منتقل می‌شود. در آوریل ۲۰۲۵، گایرن جی هاو وبلاگی منتشر کرد با عنوان برنامه‌نویسی در عصر وفور. استدلال او این بود که با ارزان‌تر شدن برنامه‌نویسی، شاهد انفجار نرم‌افزار در سراسر هر صنعت و هر گردش‌کار خواهیم بود. او معتقد است وفور به معنای نرم‌افزار بیشتر در همه‌جا است، نه کمتر.

من روی چارچوب خودم کار می‌کردم که آن را نظریهٔ اهرم نرم‌افزار داخلی نامیدم. ایدهٔ من این بود که فروش خودِ نرم‌افزار در عصر هوش مصنوعی مدل کسب‌وکاری ضعیفی است، چون هر قابلیتی را می‌توان به‌سرعت کپی کرد. خندق واقعی از ساختن ابزارهای اختصاصی می‌آید که هرگز فروخته نمی‌شوند؛ ابزارهایی که فقط شرکت شما برای سریع‌تر و هوشمندتر کار کردن از آن‌ها استفاده می‌کند. من مثال یک شرکت املاک را زدم که نرم‌افزار خودش را برای ارزیابی مالی و تملک می‌سازد. رقبا هرگز نمی‌توانند به آن دسترسی پیدا کنند، اما این مزیت به‌صورت خاموش و پیوسته انباشته می‌شود.

در ابتدا، این دو ایده متضاد به نظر می‌رسیدند. هاو استدلال می‌کند که وفور به معنای گسترش است، در حالی که من استدلال می‌کردم فروش نرم‌افزار تا حد زیادی مرده است. اما پس از پژوهش بیشتر و نگاه کردن به نمونه‌های واقعی بازار، فکر می‌کنم هر دو بخشی از حقیقت را در خود دارند. چارچوب نهایی‌ای که به آن رسیده‌ام چیزی است که من آن را هالترِ ارزش نرم‌افزار می‌نامم.

واژه‌نامه

برای اینکه بحث روشن باشد، در اینجا چند تعریف سریع آورده شده است:

• SaaS افقی: ابزارهای عمومی که در صنایع زیادی فروخته می‌شوند (مثلاً Slack، Zoom، Dropbox). پذیرش آن‌ها آسان است، اما جایگزین کردنشان هم آسان است.
• SaaS عمودی: ابزارهایی که برای یک صنعت یا گردش‌کار خاص ساخته می‌شوند (مثلاً Bild AI برای ساخت‌وساز). مخاطب محدودتری دارند، اما پس از جا افتادن، بیرون راندنشان سخت‌تر است.
• پلتفرم / اجزای بنیادین: لایه‌های زیربنایی مانند ابرها، مدل‌ها و پلتفرم‌های توسعه‌دهندگان که دیگران بر روی آن‌ها می‌سازند. به AWS، OpenAI یا GitHub فکر کنید.
• اهرم داخلی خصوصی: نرم‌افزاری که فقط برای شرکت خودتان ساخته می‌شود و به دیگران فروخته نمی‌شود، و اغلب با داده‌های اختصاصی قدرت می‌گیرد. نمونه‌ها شامل مجموعهٔ هوش مصنوعی JPMorgan یا عامل‌های داخلی Walmart هستند.

با این پیش‌زمینه، بیایید به سیگنال‌های بازار امروز نگاه کنیم.

سیگنال‌های بازار

شواهد در ۲۰۲۵ همین حالا هم روشن است.

Cursor، ویرایشگر IDE مبتنی بر هوش مصنوعی، اخیراً حدود نهصد میلیون دلار سرمایه با ارزشی برابر با نه‌ونیم میلیارد دلار جذب کرد. برخی آن را صرفاً یک wrapper می‌دانند، چون مدل‌های خودش را میزبانی نمی‌کند. Cursor موفق است چون فراتر از یک رابط کاربری ساده می‌رود. این ابزار زمینهٔ در مقیاس مخزن، diff امنِ چندفایلی، امنیت سازمانی، و کنترل هزینه را مدیریت می‌کند. رقبایی مانند Microsoft/GitHub و Amazon/AWS از طریق ادغام GitHub Co-pilot و معرفی Kira IDE قابلیت‌ها را کپی کرده‌اند، اما اجرای در سطح سیستم، قابلیت اطمینان، و پذیرش توسط توسعه‌دهندگان باعث شده‌اند Cursor زنده بماند. این یک نمونهٔ خوب از سرِ پلتفرم یا _عمودی_ِ هالتر است¹².

Bild AI، یک استارتاپ مورد حمایت YC، مدل‌های بینایی و زبانی را برای نقشه‌های ساختمانی به کار می‌گیرد. این ابزار به شرکت‌ها اجازه می‌دهد پروژه‌های بیشتری را با خطای کمتر پیشنهاد بدهند. این یک SaaS عمودی است. نه پلتفرم است و نه یک سیستم داخلی خصوصی، اما زنده می‌ماند چون بر یک گردش‌کار دردناک در حوزه‌ای متمرکز است که بازگشت سرمایهٔ آن غیرقابل‌انکار است. به‌احتمال زیاد غول‌های فناوری به سراغ چیزی تا این حد خاص نمی‌روند، و همین به Bild فضا می‌دهد تا رشد کند³.

بعد غول‌ها هستند. Walmart عامل‌های داخلی خود را در قالب چهار ابرعامل برای مشتریان، کارکنان، مهندسان، و تأمین‌کنندگان یکپارچه می‌کند. JPMorgan گزارش می‌دهد که مجموعهٔ LLM داخلی‌اش توسط حدود دویست هزار کارمند استفاده می‌شود. این‌ها محصولاتی برای فروش در بازار نیستند. آن‌ها اهرم داخلی خصوصی هستند که بهره‌وری را درون شرکت‌های بزرگ به‌صورت مرکب افزایش می‌دهند⁴⁵.

هم‌زمان، نظرسنجی‌های سازمانی نشان می‌دهند که پذیرش هوش مصنوعی به‌سرعت در حال افزایش است. یک مطالعهٔ McKinsey گزارش می‌دهد که اکنون هفتاد و هشت درصد شرکت‌ها در دست‌کم یک کارکرد از هوش مصنوعی استفاده می‌کنند. Bain گزارش می‌دهد که نود و پنج درصد شرکت‌های ایالات متحده از هوش مصنوعی مولد استفاده می‌کنند و موارد استفادهٔ تولیدی سال‌به‌سال دو برابر شده است. هم‌زمان، مدیران مالی در حال کاهش پراکندگی SaaS هستند. شرکت‌ها فروشندگان کمتر و بازگشت سرمایهٔ بالاتر می‌خواهند. ابزارهای عمومی با تمایز اندک، نخستین چیزهایی هستند که جایگزین می‌شوند⁶⁷.

درس‌هایی از دههٔ ۲۰۱۰

برای فهمیدن اینکه چرا بخش میانی هالتر در حال فرسایش است، نگاه به دههٔ ۲۰۱۰ کمک می‌کند. این دوره، عصر طلایی SaaS افقی بود. شرکت‌هایی مانند Slack و Zoom با فروش ابزارهای ساده و عمومی که هر کسی در هر صنعتی می‌توانست از آن‌ها استفاده کند، به‌سرعت رشد کردند. مزیت توزیع آن‌ها از سهولت استفاده، مدل‌های freemium، و پذیرش ویروسی درون تیم‌ها می‌آمد⁸.

اما اگر به امروز برسیم، چشم‌انداز متفاوت است. Microsoft Teams اکنون چت، جلسات، و اشتراک‌گذاری فایل را مستقیماً در Office 365 بسته‌بندی می‌کند. Salesforce، که زمانی نماد SaaS بود، با حرکت عمیق‌تر به درون عمودی‌ها و گسترش به یک اکوسیستم پلتفرمی کامل، جای پای خود را محکم کرده است⁹. فرمول قدیمیِ «یک ابزار افقی بساز و آن را در مقیاس بزرگ کن» بسیار سخت‌تر شده است، چون توزیع در اختیار بازیگران جاافتاده است و هوش مصنوعی بازتولید قابلیت‌ها را به کاری بی‌دردسر تبدیل می‌کند.

به همین دلیل است که هالتر در حال شکل‌گیری است. آن بخش میانی که زمانی یونیکورن‌های SaaS را تغذیه می‌کرد، در حال کوچک شدن است، در حالی که قطب‌ها (پلتفرم‌ها و اهرم خصوصی) همان جایی هستند که اکنون ارزش پایدار در آن متمرکز می‌شود.

هالترِ ارزش نرم‌افزار

نظریه را تا حد ممکن ساده بیان کنیم. ارزش نرم‌افزار در حال تمرکز در دو قطب است. در یک سر، پلتفرم‌ها و اجزای بنیادین مانند ابرها، مدل‌ها، و لایه‌های ارکستراسیون قرار دارند. این‌ها برنده می‌شوند چون همه بر روی آن‌ها می‌سازند، و غول‌های فناوری بخش بزرگی از این فضا را از طریق توزیع و بسته‌بندی تسخیر کرده‌اند. در سر دیگر، سیستم‌های داخلی خصوصی قرار دارند که شرکت‌ها برای خودشان می‌سازند و هرگز نمی‌فروشند. این‌ها خندق‌اند چون مستقیماً به عملیات متصل‌اند، با داده‌های اختصاصی قدرت می‌گیرند، و دسترسی رقبا به آن‌ها ناممکن است.

آنچه فرسوده می‌شود، میانه است. SaaS افقیِ عمومی توسط برابری قابلیت‌ها تحت فشارِ هوش مصنوعی و تجمیع فروشندگان توسط CFOها فشرده می‌شود. تنها SaaSی که در اینجا دوام می‌آورد، بسیار عمودی و از نظر بازگشت سرمایه اثبات‌شده است، با یکپارچگی‌های عمیق، انطباق‌پذیری، یا نتایجی چنان قوی که جابه‌جایی آن دردناک باشد. اگر محصول شما نتواند از این معیار عبور کند، نباید فروخته شود. باید به‌عنوان اهرم، خصوصی نگه داشته شود.

افکار پایانی

من با نظریهٔ خودم دربارهٔ اهرم داخلی شروع کردم. سپس وبلاگ هاو را خواندم و خودم را وادار کردم آن را به چالش بکشم. با نگاه به Cursor، Bild AI، و حرکت‌های Walmart و JPMorgan، الگو روشن است. هاو درست می‌گوید که وفور به معنای نرم‌افزار بیشتر در همه‌جا است. دیدگاه پیشین من هم درست بود که فروش نرم‌افزار به‌عنوان خندق ضعیف‌تر می‌شود. آشتی این دو، هالتر است. پلتفرم‌ها و اجزای بنیادین در یک سو، سیستم‌های داخلی خصوصی در سوی دیگر، و میانه‌ای که فقط اگر به‌طور بسیار عمودی و ارزشمند باشد زنده می‌ماند.

برای توسعه‌دهندگان و بنیان‌گذاران، درس روشن است. یک سرِ هالتر را انتخاب کنید. در لایهٔ پلتفرم بسازید یا اهرم داخلی بسازید. اگر می‌خواهید SaaS بفروشید، مطمئن شوید که عمودی، عمیقاً یکپارچه، و از نظر بازگشت سرمایه اثبات‌شده است. هر چیز دیگر به کالایی بی‌تمایز تبدیل خواهد شد.

ارجاعات